Le siège de TOMRA Recycling à Parme, est en passe de devenir un véritable hub européen, avec son centre de tests ouvert aux clients de toute l’Europe, une organisation étoffée, et une direction commerciale placée sous la houlette de Fabrizio Gasparin, nouveau Country Manager de TOMRA Recycling Italia depuis janvier 2022. 
Fabrizio Gasparin est en charge du déploiement de la stratégie commerciale de l’activité Recycling de TOMRA. Il est placé sous la direction de Christoph Bach, Regional Sales Director Europe, ainsi que de Fabrizio Radice, Global Sales & Marketing Manager.
Voici comment Fabrizio Gasparin parle de son poste : « Je suis ravi de diriger l’équipe commerciale de TOMRA Recycling Italia. TOMRA est une grande entreprise de notoriété internationale, qui, durant ces vingt dernières années, a connu de belles avancées dans de nombreux pays et secteurs. L’entreprise ne cesse d’étendre le champ des possibles, les domaines où le recyclage de matériaux est opéré - du plastique aux métaux, des déchets en mélange aux textiles ou au bois, pour n’en citer que quelques-uns. Pour la récupération des ressources précieuses, la technologie de TOMRA peut faire la différence, comme en témoignent de nombreuses usines dans le monde et dans notre pays. »
Toute une équipe aux côtés de ses clients
TOMRA réalise des investissements considérables pour maintenir son leadership sur le marché italien. Trois personnes sont venues gonfler les rangs au dernier semestre : Andrea De Gregorio en tant qu’Inside Sales, Marco Gregori en tant qu’Area Sales Manager et Nicola Santinello en tant que Segment Manager Flakes. Fabrizio Gasparin explique : « Andrea a consolidé la relation clients en optimisant les processus internes, Marco apporte une expérience de longue date et un background technique solide dans le domaine du Waste-to-Energy, tandis que Nicola est en charge du segment plastiques (paillettes) pour l’Europe du Sud. »
L’équipe reflète la volonté de TOMRA d’accompagner tous les clients dans chacun de leurs projets, avec compétence et précision. À l’instar du Département Services, dirigé par Davide Bertolin, Service Manager Italia, dont l’équipe s’est elle aussi étoffée, avec quatre nouveaux Field Service Engineers. Favrizio Gasparin ajoute : « Le service après-vente est crucial. TOMRA ne cesse d’investir dans la formation et la croissance des équipes, c’est pour moi, un vrai gage de qualité pérenne, cela me permet d’exercer mon travail l’esprit serein. Les appréciations sur notre pack de services, TOMRA Care, sont très positives : il inclut la formation des opérateurs à la résolution des problèmes, des visites périodiques de nos experts sur site, une réserve de pièces détachées pour réduire les temps d’arrêt machine, et des extensions de garantie sur l’ensemble de la machine ou sur ses composants vitaux. »
La relation clientèle, un atout précieux
« La relation avec notre clientèle est ma première préoccupation, nous devons favoriser l’échange d’informations, un dialogue permanent, pour fournir de nouvelles solutions face aux défis permanents que le marché doit relever », explique F. Gasparin. Il ajoute : « Les opérationnels, celles et ceux qui travaillent directement sur site, sont de précieux interlocuteurs et nous devons échanger en direct avec eux. Je veux favoriser une relation plus ouverte en partageant ce que je crois être notre plus grande force : notre expérience inégalée de la technologie de tri optique, tirée de l’installation de plus de 8200 machines à travers le monde. Associée au grand professionnalisme que nous cultivons au sein de TOMRA, elle nous permet d’être un partenaire fiable et compétent, quel que soit le projet. »
Principaux segments de marché en Italie
F. Gasparin a une vision claire du marché italien : « Le segment le plus important actuellement est celui des déchets solides, tous les matériaux valorisables issus de la collecte sélective des plastiques (RSU et C&I) sont triés. Un autre secteur en forte croissance est celui des polymères, où le tri qualitatif ne cesse de gagner en importance, avec un focus très prometteur pour les paillettes plastiques. Évidemment, le secteur des métaux reste une pierre angulaire de notre activité, sa part de marché a toujours été stable en Italie. Nous avons aussi l’intention de développer le secteur du bois, où TOMRA a récemment mis en place une équipe dédiée au plan international. »
La machine emblématique de TOMRA en Italie est l’AUTOSORT. La solution est parfaitement capable de répondre à la plupart des besoins sur le marché national. Des évolutions technologiques comme GAIN et DEEPLAISER permettent d’enrichir les fonctionnalités de cet équipement, rendant ainsi possibles des prestations jusqu’alors très complexes. Sur un marché du recyclage en plein essor, l’accent a été mis sur l’INNOSORT FLAKE, avec quelques 100 unités installées à ce jour. Dans le segment des métaux, X-TRACT fait référence depuis 15 ans : grâce à ses technologies sophistiquées, cet équipement offre une précision et un débit de tri inégalés, tant pour la séparation de l’aluminium et des métaux lourds que pour le tri des copeaux de bois.
Investissements constants en R&D
Fabrizio Gasparin évoque également les investissements considérables de TOMRA dans la R&D : « Notre investissement dans la recherche et le développement est sans équivalent sur le marché et témoigne de notre souci de rester à la pointe. C’est le moteur de l’innovation. La robotique est une de ces nouvelles avancées, et à court terme, nous nous intéressons au développement de l’apprentissage intelligent (basé sur le deep learning) avec GAIN, qui n’a pas fini de révéler tout son potentiel.
Il poursuit : « Le marché est en pleine expansion également grâce au PNRR. Les nouvelles directives du COREPLA pourraient infléchir les évolutions, mais je sais avec certitude qu’il y aura toujours chez TOMRA, des investissements majeurs dans le recyclage et les technologies de tri des matériaux.
TOMRA Insight est notre pari sur l’avenir : cette plateforme de données basée sur le Cloud, transforme les équipements de nos clients en machines connectées, fournissant des analyses statistiques pour contrôler à distance les performances. Ce service est une véritable valeur ajoutée pour notre clientèle, puisque nous l’aidons non seulement dans sa gestion quotidienne de l’exploitation, mais aussi dans l’anticipation de ses besoins futurs ».
Le nouveau centre de test à Parme
F. Gasparin évoque enfin l’inauguration du nouveau centre de test de Parme, qui a eu lieu en septembre 2021 : « Les retours de nos clients sont positifs, l’agenda de notre centre de test est plein. Nous sommes ravis de pouvoir donner à nos clients l’opportunité unique de « jouer » avec nos machines, d’expérimenter des applications et des solutions en vraie grandeur, sans frais. Cette nouvelle structure nous permet d’assumer notre rôle de consulting, en proposant un espace dédié et des compétences permettant d’identifier la technologie la mieux adaptée à leurs exigences. Le but est pour nous de développer le parc de nos machines de tri de paillettes en Italie, mais pas seulement là, car nous constatons un véritable engouement de la part de clients situés dans d’autres pays, l’Espagne par exemple. A l’avenir, nous allons continuer à étendre les services que nous offrons et à élargir notre gamme pour répondre aux besoins. »
